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Comment les torréfacteurs peuvent-ils attirer de nouveaux clients en gros ?

Pour de nombreux torréfacteurs, l’un des plus grands défis à relever lorsqu’ils développent leur activité est de trouver des clients grossistes. La forte concurrence des torréfacteurs plus grands et bien établis – qui ont souvent un meilleur accès à plus d’équipements et de ressources – peut rendre difficile l’établissement de nouvelles relations de travail avec les grossistes.

Cependant, de nombreuses petites entreprises de torréfaction peuvent surmonter cet obstacle en suivant un ensemble de bonnes pratiques lors de la mise en relation avec des clients en gros potentiels. En se dotant des compétences et des ressources nécessaires, elles peuvent réussir à attirer de nouveaux clients grossistes, ce qui les aide à développer leur activité et à augmenter leurs ventes.

Dans cet article, nous examinons comment les entreprises de torréfaction peuvent réussir à attirer de nouveaux clients en gros et à développer des partenariats mutuellement bénéfiques.

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A quoi doit ressembler une relation torréfacteur-client ?

Bien qu’une grande majorité des ventes d’un torréfacteur proviennent des plateformes de commerce électronique et des achats en magasin de cafés au détail, de nombreux torréfacteurs ont également des partenariats avec des clients en gros qui achètent de plus gros volumes de café torréfié. Il s’agit souvent de cafés et d’autres entreprises qui servent des boissons à base de café.

Dans de nombreux cas, ces clients constituent l’un des moyens les plus efficaces de générer rapidement des revenus et d’améliorer la rentabilité. Toutefois, la collaboration avec les clients de gros s’accompagne d’une série de défis uniques, qui obligent souvent les torréfacteurs à s’adapter rapidement à leurs besoins et à leurs exigences.

Il est certain que les torréfacteurs sont tenus de fournir certains services clés, notamment en veillant à ce que la qualité du café soit maintenue à un certain niveau, par exemple.

Cependant, chaque client grossiste a ses propres besoins spécifiques, ce qui signifie que les torréfacteurs doivent fournir des solutions spécialisées à chaque client. Par exemple, certains clients peuvent avoir besoin d’en savoir plus sur l’origine de leur café vert, ainsi que sur la durabilité de la chaîne d’approvisionnement.

En outre, il est essentiel de comprendre quel type de café le client souhaite. Certains clients grossistes peuvent exiger des produits plus fiables, comme des mélanges ou des cafés au goût plus traditionnel, tandis que d’autres peuvent préférer des lots plus exclusifs ou des méthodes de traitement expérimentales.

L’éducation et la formation du personnel est également un autre service que les torréfacteurs peuvent offrir aux clients de gros, notamment des ateliers et des cuppings. Grâce à ces sessions, les torréfacteurs peuvent fournir plus d’informations sur leurs cafés, ainsi qu’enseigner des compétences aux équipes des clients de gros. En retour, les torréfacteurs peuvent s’assurer que la qualité de leur café est maintenue jusqu’au consommateur final.

De même, les torréfacteurs peuvent également organiser des séances de dégustation avec les clients finaux des cafés afin de contribuer à l’amélioration de leur marque et de partager davantage de connaissances tout au long de la chaîne d’approvisionnement.

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En fin de compte, la relation entre le torréfacteur et le client doit être mutuellement bénéfique, et les deux parties doivent s’offrir l’une à l’autre plus que de simples ventes et du café.

Cependant, cela soulève une question importante. Comment les torréfacteurs peuvent-ils trouver de nouveaux clients en gros, et où doivent-ils chercher pour le faire ?

Un homme prépare du café pour la présentation initiale à un client grossiste.

Mise en place d’une première réunion

Pour les torréfacteurs, la première réunion avec un client en gros potentiel doit être plus qu’une présentation de leur activité. Idéalement, la réunion initiale doit être aussi interactive que possible et montrer pourquoi les deux parties s’accordent bien l’une à l’autre.

Afin de maximiser leur temps autant que possible, les torréfacteurs devraient créer un plan qui couvre la réunion du début à la fin. Par exemple, avant la réunion, les torréfacteurs peuvent en apprendre davantage sur les clients potentiels. Une façon de le faire est de poser un certain nombre de questions pour évaluer les besoins du client, comme par exemple :

  • Quelles sont les boissons au menu de leur café ?
  • Quelle nourriture servent-ils ?
  • Quels cafés pourraient bien fonctionner avec leur menu ?
  • Combien font-ils payer le café et y a-t-il une possibilité de faire payer plus pour une meilleure qualité ?
  • Quels sont les facteurs qu’ils apprécient le plus chez un fournisseur de café ?
  • Y a-t-il des défis auxquels ils sont confrontés lorsqu’ils servent du café ?
  • Quels types de café aiment-ils ? – y compris les origines, les méthodes de traitement et les profils de torréfaction.

Une fois que le torréfacteur a recueilli toutes les informations nécessaires, il peut être judicieux de mettre en place un argumentaire de vente de suivi personnalisé, qui peut inclure une suggestion de sélection de cafés qui, selon lui, répondent aux exigences du client en gros.

Après avoir présenté ces cafés, vous pouvez également vous préparer à répondre à toute autre question de manière claire et directe. Il est important que les clients potentiels comprennent des éléments tels que les fluctuations du prix du café et le coût unitaire, et la manière dont ils affecteront les marges de prix.

De nombreux torréfacteurs prospères affirment que si leurs exigences en matière de marge de prix ne correspondent pas à celles du client, la meilleure option est de ne pas le prendre comme client. En fin de compte, cela donne aux torréfacteurs l’occasion de réévaluer leurs arguments de vente et les cafés qu’ils proposent – ce qui leur permet d’améliorer potentiellement leur activité et de relancer le client ultérieurement.

Un homme compose un espresso chez un torréfacteur.

Se présenter à des clients potentiels

Bien que l’idée d’appeler à froid des clients potentiels avec lesquels les torréfacteurs n’ont aucune relation préalable puisse sembler inappropriée, il s’agit d’une stratégie de vente courante qui peut souvent s’avérer fructueuse.

Cependant, il est important de se rappeler que le but d’un appel à froid n’est pas de faire un discours de vente, mais simplement de présenter l’entreprise et de demander une réunion ou même d’organiser une dégustation. Il est également important d’être concis et de respecter le temps du client, tout en expliquant clairement pourquoi vous seriez un bon partenaire.

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La génération de prospects et l’organisation de réunions initiales peuvent être l’une des parties les plus difficiles et les plus frustrantes du processus de vente pour les torréfacteurs.

Dans cette optique, les torréfacteurs pourraient bénéficier d’un certain nombre d’autres stratégies de génération de prospects. Le réseautage lors d’événements locaux liés au café, la visite de cafés locaux et les entretiens avec des entreprises d’accueil sont autant de moyens efficaces de rencontrer de nouveaux clients potentiels.

Un autre argument de vente utile – bien que plus coûteux – consiste à envoyer des échantillons de café à des clients potentiels. Cependant, cette démarche débouche rarement sur des partenariats à long terme et demande généralement beaucoup d’efforts et de temps.

Femme torréfiant du café pour des clients en gros

Éviter les erreurs de vente courantes

Naturellement, les ventes peuvent être un aspect précaire de toute entreprise de café – en grande partie parce que les clients ont un certain nombre de besoins et d’exigences différents, qui ne correspondent pas toujours aux produits d’un torréfacteur. Cela dit, il existe un certain nombre de pièges courants à éviter.

Pour commencer, ne convenez jamais d’un prix qui n’est pas viable pour vous à long terme. Bien qu’il puisse être tentant de proposer un prix plus bas pour assurer une vente avec un client, cela pourrait s’avérer coûteux et difficile à long terme.

De plus, augmenter le prix convenu après l’établissement d’un partenariat peut créer des tensions entre le torréfacteur et le client – voire placer le client grossiste dans une position difficile en ce qui concerne les prix pour ses clients.

L’établissement d’un prix plancher et la garantie de la transparence des prix tout au long de la chaîne d’approvisionnement sont l’un des moyens par lesquels les torréfacteurs peuvent éviter ces problèmes.

Outre les prix, veillez à ne pas vous engager à fournir des volumes dépassant votre capacité. Soyez réaliste quant au volume de café que vous pouvez fournir ; ne promettez pas trop et ne livrez pas trop.

Le même principe s’applique à l’offre de séances régulières de dégustation ou de formation du personnel – cela ne peut être possible qu’avec un nombre réduit de clients. De même, il peut être difficile de fournir des livraisons de plus en plus régulières à mesure que vous vous agrandissez, alors gardez cela à l’esprit.

La torréfaction et le siège social de Mojo Coffee à Wellington, en Nouvelle-Zélande.

Vendre du café est l’objectif premier de tout torréfacteur, mais c’est souvent le domaine de l’entreprise qui peut créer le plus de difficultés, notamment avec les clients grossistes. Malgré cela, il existe de nombreux moyens pour les torréfacteurs d’optimiser leurs stratégies de vente afin d’obtenir les meilleurs résultats.

Bien que chaque argumentaire de vente puisse ne pas être couronné de succès, il donne aux torréfacteurs l’occasion de réfléchir aux points qu’ils peuvent améliorer.

En suivant les conseils des torréfacteurs qui ont réussi, les petites entreprises de café peuvent développer les bonnes stratégies pour se développer et attirer des clients en gros.

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Marion Dutille

Ancienne commerciale dans le secteur du Café, notamment pour l'entreprise Lavazza. J'étais alors en charge de la commercialisation des cafetières de la marque au sein des professionnels.
Aujourd'hui reconvertie dans le content éditorial sur internet !

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