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Les relations ne se limitent pas à payer un bon prix pour un café de spécialité

De nombreux acteurs interviennent dans la chaîne d’approvisionnement du café. Des producteurs aux négociants en passant par les torréfacteurs et les baristas, chaque professionnel de l’industrie apporte une valeur ajoutée au secteur du café.

Cependant, il existe également un certain nombre d’intermédiaires dans la chaîne d’approvisionnement du café, notamment ceux qui moulent, transportent et exportent le café dans les pays producteurs.

Bien que ces acteurs puissent certainement jouer un rôle important, leur présence dans la chaîne d’approvisionnement peut souvent signifier que les producteurs finissent par recevoir un pourcentage plus faible du prix final de chaque tasse de café.

Il est particulièrement important de le souligner. Selon l’étude du Centre du commerce international Guide de l’exportateur de caféLes producteurs ne conservent souvent que 10 % du prix final de vente au détail du café. À l’inverse, d’autres acteurs de la chaîne d’approvisionnement, tels que les torréfacteurs, conservent une valeur beaucoup plus importante.

C’est pourquoi, au fil des ans, le commerce direct a pris une place de plus en plus importante dans le secteur du café de spécialité. Il s’agit d’un modèle qui permet aux producteurs de travailler plus étroitement avec les torréfacteurs d’une manière mutuellement bénéfique. Les agriculteurs peuvent ainsi obtenir des prix plus élevés pour leur café.

Cependant, lorsqu’il s’agit de « café relationnel », il ne s’agit pas seulement de payer un prix plus élevé. Pour en savoir plus, je me suis entretenu avec Oscar Daza, producteur en Colombie, et Martin Mayorga, fondateur et PDG de Mayorga Coffee. Lisez la suite pour découvrir ce qu’ils ont à dire.

Qu’est-ce que le commerce direct de café de spécialité ?

Dans le cadre de modèles commerciaux plus traditionnels, les agriculteurs qui n’ont pas ou peu accès à un moulin local vendent leur café sous forme de cerises. Cela signifie qu’ils reçoivent souvent des prix inférieurs car moins de valeur est ajoutée au café au moment de la vente. Ceci est d’autant plus pertinent que, selon les données d’Enveritas, quelque 5,5 millions de petits producteurs de café vivent actuellement en dessous du seuil de pauvreté.

Il n’existe pas de définition officielle du « commerce direct » dans l’industrie du café. Toutefois, de nombreux torréfacteurs et producteurs considèrent que ce terme désigne le fait de travailler en partenariat direct les uns avec les autres de manière à obtenir des avantages mutuels. En fin de compte, l’idée est de construire une chaîne d’approvisionnement plus solide et plus résistante pour toutes les parties concernées.

Une grande partie de cette démarche repose sur le fait que les torréfacteurs paient aux producteurs des prix plus élevés pour leur café. Cependant, le prix n’est pas tout – le commerce direct signifie aussi souvent une communication plus ouverte entre les producteurs et les torréfacteurs, ainsi qu’une plus grande transparence avec les consommateurs.

Communication et partenariats

« La communication est un élément clé de toute relation », me dit Martin. « Dans la chaîne d’approvisionnement du café, elle est d’autant plus importante que certains intermédiaires peuvent créer des barrières entre les producteurs et les autres acteurs de la chaîne d’approvisionnement, tout en étant sélectifs dans les informations qu’ils transmettent aux acheteurs. »

Martin ajoute que le modèle de commerce direct de Mayorga met l’accent sur le partenariat avec les producteurs, plutôt que sur l’achat de produits auprès d’eux. Il souligne que l’entreprise travaille en étroite collaboration avec les producteurs pour atteindre une vision commune d’amélioration de la qualité, de la durabilité et de la sécurité financière.

« Mayorga Coffee ne s’engage avec les producteurs que lorsqu’il y a un accord mutuel sur la qualité, les prix et les conditions contractuelles », explique-t-il. « Nous partageons avec les agriculteurs des informations sur notre mode de fonctionnement, ce qui leur permet d’avoir une meilleure vision de notre activité.

« Les producteurs peuvent alors parler librement avec nous de leurs besoins et des défis auxquels ils sont confrontés, de sorte que nous pouvons nous aider mutuellement à atteindre nos objectifs communs », ajoute-t-il.

Un producteur de café trie des cerises de café mûres.

Pourquoi le « café relationnel » ne se limite-t-il pas à payer des prix plus élevés ?

On parle souvent de café relationnel dans le secteur des cafés de spécialité, mais qu’est-ce que cela signifie réellement ?

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Si les professionnels du secteur et les consommateurs s’accordent à dire que les producteurs doivent recevoir des prix plus élevés pour le café, le concept de « café relationnel » est beaucoup plus holistique.

Comme pour le commerce direct, il n’existe pas de définition officielle du « café relationnel ». Toutefois, ce terme fait généralement référence aux relations de travail entre les torréfacteurs et les producteurs qui se développent au fil des ans.

L’idée sous-jacente à ces partenariats est d’encourager les achats à long terme, plutôt que les torréfacteurs ne fassent qu’un petit nombre d’achats ponctuels. Dans le même temps, les torréfacteurs s’engagent souvent à payer un prix plus élevé pour le café, mais comme nous l’avons établi, ce n’est pas la seule chose qui caractérise une relation commerciale directe saine entre l’agriculteur et l’acheteur.

En fin de compte, de telles relations de travail peuvent atténuer les risques associés à la volatilité du marché du café et aider les producteurs à obtenir un revenu plus durable.

Si les producteurs ont du mal à conserver autant de valeur à l’origine, c’est en partie parce que l’industrie du café s’est construite sur des structures coloniales vieilles de plusieurs centaines d’années. Pour surmonter ces inégalités, donner plus de pouvoir aux producteurs de café et réduire la pauvreté systémique, nous devons payer plus cher pour le café, mais nous devons aussi parler de stabilité dans un contexte beaucoup plus large.

Par exemple, lorsqu’un producteur est assuré qu’un torréfacteur s’engage à acheter une partie de son café chaque année, il a davantage la possibilité d’expérimenter de nouvelles pratiques agricoles ou techniques de traitement, ou d’investir dans de nouvelles machines et de nouveaux équipements.

Bien qu’il faille beaucoup de temps pour que les bénéfices de ces investissements soient amortis, les risques sont moindres lorsque les agriculteurs ont un partenaire commercial stable et engagé sur le long terme.

Instaurer la confiance

En tant que producteur, Oscar estime qu’il est essentiel d’instaurer la confiance pour que ces relations de travail soient fructueuses et durables à long terme.

« Grâce à la confiance partagée, le café relationnel permet au consommateur final d’obtenir des informations sur la production, la récolte, l’origine, les méthodes de traitement et bien d’autres choses encore », explique-t-il. « Payer un prix plus élevé aux agriculteurs n’est pas toujours la chose la plus importante – il s’agit aussi des relations que les acteurs de la chaîne d’approvisionnement établissent les uns avec les autres.

« Par exemple, le modèle de commerce direct de Mayorga Coffee contribue à responsabiliser les producteurs de café en Amérique latine, car il améliore la durabilité à long terme », poursuit-il. « Les producteurs savent qu’en cultivant du café de haute qualité, les torréfacteurs comme Mayorga seront toujours prêts à acheter leur café parce qu’ils nous font confiance. »

Martin partage cet avis : « Comme toute relation, elle commence par une interaction humaine et un intérêt sincère pour l’autre personne et les réalités auxquelles elle est confrontée.

« Ces relations ne peuvent pas se développer après avoir visité des fermes quelques jours par an », ajoute-t-il. « Il faut apprendre la langue ou engager une personne locale pour aider à parler aux producteurs.

En retour, les producteurs et les torréfacteurs sont en mesure de communiquer plus ouvertement et plus efficacement.

Posez des questions gênantes comme « quel est le taux d’intérêt de votre financement » », explique M. Martin. « Si nous n’apprenons pas les réalités des problèmes auxquels les agriculteurs sont confrontés, nous ne pourrons jamais les résoudre.

« Il est essentiel de faire preuve d’humilité, d’apprendre, d’écouter et de travailler ensemble », ajoute-t-il. « Les torréfacteurs n’ont pas pour mission de sauver les producteurs ; ils sont là pour participer à un changement nécessaire dans la manière dont nous parlons du café et dont nous le commercialisons.

Grains de café vert dans un sac de jute.

Pourquoi les torréfacteurs devraient-ils être plus nombreux à acheter du café issu du commerce direct ?

Lorsque l’on utilise des modèles commerciaux plus traditionnels, il devient plus difficile de retracer efficacement l’origine d’un café spécifique, en particulier pour les consommateurs finaux. Les torréfacteurs, quant à eux, peuvent savoir à peu près d’où vient le café, mais ne sont pas toujours en mesure d’expliquer qui l’a cultivé ou récolté.

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Cependant, comme de plus en plus de consommateurs cherchent à en savoir plus sur les personnes qui cultivent leur café, la transparence et la traçabilité sont plus importantes que jamais.

De leur côté, les torréfacteurs et les baristas ont commencé à diffuser davantage d’informations sur la production du café. Il s’agit notamment de :

  • Les différentes variétés
  • Techniques de transformation
  • Comment le terroir et l’altitude influencent les profils de goût

Une communication ouverte entre les agriculteurs et les torréfacteurs peut contribuer à fournir autant d’informations que possible sur le café. En outre, dans le cadre du développement de relations de travail plus étroites, les torréfacteurs sont en mesure de discuter d’un certain nombre de facteurs avec les producteurs.

Par exemple, un torréfacteur peut expliquer comment un café particulier s’est vendu ou quel type de profil sensoriel ses clients recherchent. En conséquence, les producteurs peuvent se diversifier et se concentrer sur différentes pratiques agricoles ou méthodes de traitement pour répondre à ces préférences.

Des canaux de communication plus ouverts fonctionnent de la même manière pour les producteurs. Ils peuvent indiquer aux torréfacteurs les pratiques agricoles ou les méthodes de transformation les plus rentables, ainsi que celles qui ne leur conviennent pas.

Lorsqu’il est mis en œuvre de manière efficace, le café relationnel peut présenter un certain nombre d’avantages pour les agriculteurs.

« Mayorga Coffee a aidé à reconstruire des maisons, à établir de meilleurs modèles de financement, à créer de nouvelles opportunités pour les agriculteurs grâce à des systèmes de diversification des cultures, à fournir une éducation plus formelle avec l’aide d’agronomes et, plus important encore, à être un client régulier et à long terme pour eux », explique M. Martin.

Sensibilisation à des questions complexes

Il souligne toutefois qu’il est essentiel que les torréfacteurs ne se considèrent pas comme des « sauveurs » dans ces situations.

« Le modèle du commerce direct est trop souvent présenté comme un moyen de soutenir les producteurs, alors qu’en réalité, il s’agit d’un moyen pour les sociétés de café de gagner en crédibilité », explique M. Martin. Certaines entreprises présentent des « solutions » plus simples, comme payer plus cher pour le café ou prétendre que la blockchain résoudra les problèmes des producteurs.

Ces « solutions » sont déconnectées de la réalité à laquelle sont confrontés de nombreux producteurs », ajoute-t-il. « Il n’est pas possible de créer des solutions simples à un problème très complexe qui existe depuis plus de 200 ans. »

Oscar me dit que le café relationnel et les modèles de commerce direct peuvent également apporter plus de sécurité aux agriculteurs.

« De nombreux facteurs compliquent parfois la production de café », explique-t-il. « Il s’agit notamment des conditions météorologiques imprévisibles, de la volatilité des prix, des problèmes logistiques ou de l’instabilité politique.

« En fin de compte, la confiance entre les acteurs de la chaîne d’approvisionnement aide la production de café à être durable à long terme », ajoute-t-il.

Un cultivateur de café vanne les cerises de café pour les débarrasser des débris.

Il est évident que les inégalités historiques continuent d’influencer les réalités des agriculteurs dans l’ensemble de l’industrie du café. En même temps, nous savons aussi que l’une des solutions souvent proposées consiste à payer plus cher chaque sac de café.

Cependant, pour aborder ces questions de manière globale, nous devons faire plus que payer un prix plus élevé pour le café. Une approche holistique axée sur des relations commerciales saines, stables et à long terme soutiendra les petits producteurs de café et leur donnera les moyens d’investir et de s’améliorer à long terme.

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Marion Dutille

Ancienne commerciale dans le secteur du Café, notamment pour l'entreprise Lavazza. J'étais alors en charge de la commercialisation des cafetières de la marque au sein des professionnels.
Aujourd'hui reconvertie dans le content éditorial sur internet !

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